Hãy là một người bán hàng có cảm xúc, điều này sẽ quyết định việc khách hàng mua từ bạn!

Hãy là người bán hàng có cảm xúc, nhưng đừng bán một cảm xúc nhất định cho mọi khách hàng.

Bạn bán cho khách hàng cảm xúc thì chính cảm xúc đó sẽ quyết định giá bán sản phẩm của bạn. Trong câu chuyện về các nhân viên bán hàng thành công, họ thực tế cũng chỉ là một nhân viên bán hàng bình thường. Yếu tố nào khiến họ trở nên khác biệt so với phần còn lại? Đó là ngoài việc họ bán sản phẩm cho khách hàng thì họ còn bán cho khách hàng cả cảm xúc nữa, và nó khiến khách hàng mua sản phẩm của họ chứ không phải ai khác.

HÃY LÀ NGƯỜI BÁN HÀNG CÓ CẢM XÚC

Bạn có nhận ra là có rất nhiều nhân viên bán hàng hầu như không có cảm xúc khi bán hàng. Họ làm việc như một chiếc máy được lập trình sẵn. Với một kịch bản bán hàng nghèo nàn được hướng dẫn ban đầu, họ cứ như vậy lặp đi lặp lại. Có thể những người nhân viên đó vẫn bán được hàng. Nhưng họ lại khó có thể khai thác vị khách hàng đó và mang lại nhiều lợi nhuận hơn.

Người bán hàng thành công luôn nghĩ rằng họ có thể mang đến cho khách hàng nhiều giá trị hơn mà khách hàng mong đợi. Khách hàng vừa có được sản phẩm họ ưng ý vừa nhận thêm nhiều giá trị cảm xúc tích cực. Trong mỗi lần gặp khách hàng, họ luôn tràn đầy năng lượng, nhiệt tình hướng dẫn, tư vấn và điều đó khiến khách hàng cảm thấy phấn khích khi mua sản phẩm, dù giá trị có thể đắt hơn ở nơi khác.

LUÔN TẠO CHẤT RIÊNG CHO MÌNH

Hãy học tập ưu điểm của các nhân viên bán hàng khác, trau dồi và tạo nên sự khác biệt từ đó. Nếu chịu khó quan sát đồng nghiệp, bạn sẽ nhận ra rằng đó chính là những người thầy trong lĩnh vực của bạn.

Quan sát nhân viên tài năng của công ty tư vấn khách hàng như thế nào, chốt đơn ra sao. Từ đó, rút ra kinh nghiệm và chỉnh sửa lại để phù hợp với mình. Khác biệt giúp bạn nổi bật hơn so với những người bán hàng cùng ngành khác, để khách hàng khi giới thiệu ai đó mua sản phẩm thì họ sẽ nhớ đến bạn đầu tiên.

HÃY CHO MÌNH MỘT CHÚT CẢM XÚC LIỀU LĨNH

Khi bạn giỏi hơn, hãy tham gia những trò chơi lớn hơn. Bạn có sẵn sàng giới thiệu cho khách hàng một mẫu sản phẩm đắt tiền với khả năng từ chối cao. Không ít bạn cho rằng, bán được hàng là được rồi, tuy nhiên đối với nhân viên giỏi thì không. Họ thường chấp nhận mạo hiểm hơn, đương nhiên thành công của họ sẽ lớn hơn. Vậy nếu họ thất bại? Đơn giản họ sẽ tự rút ra bài học cho mình để lần tới họ có thể xử lý được tốt hơn. Vậy nên lời khuyên là hãy liều lĩnh hơn.

KHÔNG BÁN MỘT CẢM XÚC NHẤT ĐỊNH CHO MỌI KHÁCH HÀNG

Mỗi khách hàng là một vũ trụ cảm xúc, và không có ai giống ai cả. Bạn cần phải trải nghiệm nghề nhiều, tiếp xúc với nhiều khách hàng để hiểu khách hàng hơn. Một kinh nghiệm đó là bạn nên có một cuốn sổ lưu thông tin khách hàng hoặc kinh nghiệm mà bạn học được, đó sẽ là ưu thế không thể bỏ qua.

Từ cuốn sổ này bạn có thể nhận ra được thói quen nhu cầu của khách hàng, giới tính đặc điểm cũng như sở thích của họ, từ đó khi mỗi khách hàng bước vào cửa hàng của bạn thì bạn dễ dàng lên phương án đón tiếp cũng như giới thiệu sản phẩm.

Trên đời này, thật chẳng có nghề nào là dễ dàng cả mà đặc biệt là nghề bán hàng, nếu bạn không thực sự chăm chỉ và cố gắng thì bạn sẽ rất khó để thành công. Edison đã từng nói, 1% là trí tuệ còn lại 99% là mồ hôi công sức. Nếu bạn không giỏi thì phải cần cù, nếu người khác làm việc 8h mỗi ngày thì lời khuyên là bạn phải làm 12-14h mỗi ngày. Khách hàng sống theo cảm xúc rất nhiều. Khi bạn làm chủ cảm xúc của mình thì bạn có thể bán cho khách hàng mọi thứ.

Casino – Đòn bẩy mới của bất động sản nghỉ dưỡng Phú Quốc

Rất nhiều nền kinh tế trên thế giới tăng trưởng mạnh sau khi kết hợp Casino tại các quần thể du lịch, nghỉ dưỡng. Ở Việt Nam, Dự án Casino thuộc quần thể du lịch – nghỉ dưỡng Corona Resort & Casino Phú Quốc tại Bãi Dài, Phú Quốc, hứa hẹn là “ẩn số thú vị” thu hút sự quan tâm của khách quốc tế, tiếp đà cho bất động sản nghỉ dưỡng Phú Quốc phát triển mạnh.

SỰ PHÁT TRIỂN VƯỢT BẬC TỪ ĐÒN BẨY CASINO TRÊN THẾ GIỚI

Hãng nghiên cứu thị trường Statista (Đức) trong một báo cáo công bố mới đây cho hay, vào năm 2016, doanh thu của ngành công nghiệp casino đạt 115 tỉ USD và dự báo có thể tăng lên con số 130 tỉ USD vào năm 2019.

Theo báo cáo này, Macao vượt Las Vegas trở thành thị trường casino lớn nhất thế giới với tổng doanh thu tăng từ 10,5 tỉ USD năm 2007 lên 32 tỉ USD năm 2017.

Giới thạo tin cho rằng, với những khu phức hợp nghỉ dưỡng tại nhiều nước, casino và khách sạn dường như là hai phần không thể tách rời bởi nhiều nguyên nhân cả về kinh doanh lẫn nhu cầu của khách hàng.

Bởi vậy, những khu nghỉ dưỡng được đầu tư casino luôn kỳ vọng sẽ không chỉ nâng cao vị thế của chính dự án mà còn góp phần thay đổi cục diện thị trường bất động sản nghỉ dưỡng cũng như góp phần thu hút lượng lớn du khách, tăng nguồn lực tài chính phát triển cơ sở hạ tầng, hạn chế dòng tiền chảy ra nước ngoài.

Nhìn ở phạm vi nhỏ hơn, ngành công nghiệp này còn có tác động tạo thêm việc làm, hình thành chuỗi cung ứng tại chỗ, đóng góp ngân sách địa phương.

Nắm bắt xu hướng đó, hiện nay nhiều nhà phát triển bất động sản lớn tại Việt Nam – nơi tiềm năng và tốc độ phát triển du lịch được xếp vào hàng đầu châu Á cũng đã bắt đầu tham gia vào thị phần này.

Tiên phong là mô hình casino tại đảo Phú Quốc (thuộc tỉnh Kiên Giang) – hòn đảo được mệnh danh là “thiên đường nghỉ dưỡng” đang nổi danh trên bản đồ du lịch thế giới.

CASINO – BƯỚC CHUYỂN MÌNH MẠNH MẼ CHO SỰ TĂNG TRƯỞNG CỦA PHÚ QUỐC

Casino Phú Quốc được xây dựng trên diện tích 37ha, thuộc quần thể các khu du lịch sinh thái cao cấp mới với nhiều dịch vụ giải trí, là dự án đầu tiên tại Việt Nam thí điểm cho phép người Việt vào chơi, tạo nên trải nghiệm độc đáo và mới lạ cho du khách trong nước và quốc tế. Liền kề với casino là mô hình nghỉ dưỡng, vui chơi giải trí, mua sắm Grand World Phú Quốc. Quần thể nghỉ dưỡng có quy mô lớn của chủ đầu tư Vingroup sở hữu những biệt thự nghỉ dưỡng, khách sạn đẳng cấp 5 sao, sân golf tiêu chuẩn quốc tế cùng khu vui chơi giải trí Vinpearl Land, công viên bán hoang dã Vinpearl Safari….

Xét về lợi thế vị trí, Đảo ngọc Phú Quốc chỉ cách thủ đô của các nước Đông Nam Á từ 1 đến 2 giờ bay. Về lợi thế cảnh quan, nơi đây sở hữu vẻ đẹp hoang sơ và thiên nhiên hữu tình, là một trong 20 bãi biển hoang sơ nhất châu Á do CNN bình chọn. Với những điều kiện đó, Phú Quốc xứng đáng là lựa chọn đáng cân nhắc do giá trị bất động sản vẫn đang ở mức thấp hơn nhiều so với tiềm năng phát triển trong tương lai.

Đặc biệt, khi tiềm năng gắn liền với hoạt động kinh doanh, casino cùng mô hình nghỉ dưỡng mới lạ tại Grand World, việc kỳ vọng Phú Quốc trở thành “thiên đường vui chơi – mua sắm – nghỉ dưỡng” hàng đầu thế giới là điều có thể xảy ra.

Trên thực tế, ngay sau khi những thông tin về dự án này của Vingroup xuất hiện, thị trường bất động sản nơi đây đã lập tức bị khuấy đảo. Giới quan sát thị trường cho biết, giá đất tại khu vực này đang có sự trỗi dậy mạnh mẽ, rất nhiều nhà đầu tư quay lại thị trường để “săn” đất.

Hiện casino đang trong giai đoạn chuẩn bị cấp tập cho công tác vận hành, khai thác. Theo các chuyên gia, sắp tới đây khi casino liền kề chính thức đi vào hoạt động sẽ trở thành đòn bẩy giúp Phú Quốc thu hút một lượng lớn khách du lịch, kéo theo đó là sự phát triển ngày càng sôi động của thị trường bất động sản nghỉ dưỡng, đưa Phú Quốc trở thành một trong những điểm đến hấp dẫng hàng đầu Đông Nam Á, không thua kém gì Macau và Singapore.

Hiệu ứng chim mồi trong bán hàng

Trong quá trình mua sắm hàng ngày, có một thủ thuật làm khách hàng móc hầu bao đầy tinh tế nhưng cũng cực kỳ hiệu quả khi ai cũng vui vẻ nghĩ rằng mình đã có lựa chọn đúng đắn.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Có thể tóm gọn hiệu ứng bán hàng “tinh tế” này trong một câu: Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn.

Nghe có vẻ hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định giữa sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn với giá cao và sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền.

Đứng trước tình huống nan giải trên, khách hàng thường “nhát tay” và tự thuyết phục mình chọn sản phẩm rẻ hơn, với hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng mới mục đích tốt hơn trong tương lai.

Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.

Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Với mục đích nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các chim mồi tưởng chừng như bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng lại đẩy các “thượng đế” đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.

Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một trong những chiến thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Tuy là loài thống trị Trái đất nhưng con người thường xuyên đưa ra các quyết định và nhận định hoàn toàn sai lầm, nhất là khi có sự ảnh hưởng bởi:

    1. Thông tin bên ngoài; và
  1. Bản chất “phi lý trí” của tư duy.

Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi người, vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “lợi dụng”.

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng.

Sự lựa chọn thứ ba sẽ có giá trị cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ (Ưu thế), nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao (Bất cân xứng).

Nhiều cuộc nghiên cứu đã chỉ ra, nếu có sự xuất hiện của Ưu thế bất cân xứng trong tổ hợp nhiều sản phẩm, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.

Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy Hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm mà còn là đời sống hàng ngày của con người, chẳng hạn như quyết định chọn nhà hàng nào để ăn tối.

Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi, khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.

Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.

Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi

Một ứng dụng chim mồi “kinh điển” được Đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng ký của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:

    • Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
    • Gói B: Nhận báo giấy –125 USD/ năm
  • Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Trích lời giáo sư tâm lý Dan Ariely: “Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của mình. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B thì có vẻ hơi mắc, nhưng vẫn không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với Gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và Gói C trở nên vượt trội.”

“Chắc chắn gói B là chim mồi vì không ai “điên” đến mức bỏ ra cùng số tiền để nhận được ít hơn giá trị mà mình có thể có.”

Dan Ariely ngay lập tức tập hợp 100 sinh viên MIT nhưng chỉ đưa cho họ 2 sự lựa chọn:

    • Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
  • Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Kết quả là 68 sinh viên chọn Gói A và chỉ 32 người chọn Gói C, khiến việc mất đi “chim mồi” ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung, Gói A trở nên cực kỳ hiệu quả về tài chính.

Ngoài ra thì Apple cũng được các chuyên gia đánh giá là một “bậc thầy” sử dụng hiệu ứng chim mồi. Ví dụ như ở hình dưới, cùng một phiên bản MacBook Pro 13-inch, người dùng sẽ đứng trước 3 sự lựa chọn khác nhau.

– Bên trái là mẫu cơ bản nhất với giá 1.499 USD.

– Ở giữa là mẫu có một thêm một vài tính năng cũng như bộ xử lý nhanh hơn, với giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản).

– Và bên phải cùng là mẫu có đầy đủ chức năng với ổ cứng gấp đôi so với mẫu thứ hai với giá 1.999 USD (chỉ hơn 200 USD so với sự lựa chọn trung bình).

Mẫu Macbook ở giữa với vai trò chim mồi vừa xóa mờ khoảng cách về giá giữa 2 mẫu rẻ nhất và đắt nhất, vừa thúc đẩy tâm lý “ngu sao không mua” của khách hàng, hướng họ đến mẫu máy có giá cao nhất.

Với cương vị là một khách hàng chuẩn bị “lên đời” MacBook, rất khó ai có thể cưỡng lại mong muốn “tới bến” với chỉ 200 USD.

Và theo một nghiên cứu gần đây, các mẫu iPhone với dung lượng lớn luôn là sản phẩm “cháy hàng” trước tiên, một minh chứng quá rõ về khả năng “chim mồi” thuần thục của Apple.

Kết luận

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế nhưng cũng không kém phần hiệu quả. Một khi bạn hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này, bạn sẽ thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày.

Hiệu ứng chim mồi đã và đang thay đổi hành vi đi chợ, chọn quán ăn, hay thậm chí là mua nhà của mỗi người. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có đủ kiến thức để nhận ra và thoát khỏi vòng xoáy chim mồi?

Lê Thanh Sang

* Nguồn: Trí thức trẻ

Sự kiện đào tạo nội bộ Vinpearl của Thiên Thành

TĂNG TỐC CÙNG VINPEARL

ĐỐT CHÁY ĐƯỜNG THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN NGHỈ DƯỠNG

Sáng nay, ngày 14/12/2018 đã diễn ra buổi đào tạo nội bộ chuyên sâu bất động sản nghỉ dưỡng Vinpearl của đại lý Thiên Thành – Thành Đô, tại Vincom Mega Mall Thảo Điền.

Vinh dự với sự có mặt của Chị Nguyễn Thị Trà My (quản lý đại lý Vinpearl miền Nam), anh Vũ Trường An – CEO Thiên Thành Realty, anh Thành Đô – CEO Thành Đô Land cùng gần 200 nhân viên đến từ 2 đại lý.

Chương trình đào tạo nhằm mục đích cung cấp kiến thức từ cơ bản đến chuyên sâu về lĩnh vực bất động sản, đặc biệt là dòng BĐS nghỉ dưỡng. Kỹ năng lập kế hoạch, định vị bản thân, tác phong nghề sale. Truyền ngọn lửa nhiệt huyết cho các chiến binh Thiên Thành trong đợt bùng nổ Vinpearl sắp tới.

    • Mô hình thành công của casino trên thế giới: Thẩm Quyến, Las Vegas, Macau, Singapore,… Casino “cú huých” cho sự phát triển thần tốc
    • Thông tin siêu phẩm sắp tới tại Phú Quốc
    • Quy trình khi đưa khách tham quan dự án
    • Thiết lập được mục tiêu xây dựng, phát triển bản thân và đội nhóm.
    • Tác phong của nghề sale
    • Học hỏi kỹ năng chăm sóc khách hàng cao cấp
  • Kỹ năng xử lý từ chối khách hàng và các kỹ năng mềm cần thiết.

Trong hình ảnh có thể có: một hoặc nhiều người và mọi người đang ngồi

Trong hình ảnh có thể có: 1 người, đang ngồi và trong nhà

Trong hình ảnh có thể có: một hoặc nhiều người

Trong hình ảnh có thể có: 10 người, mọi người đang ngồi và trong nhà

Trong hình ảnh có thể có: một hoặc nhiều người, mọi người đang đứng và màn hình

Trong hình ảnh có thể có: 10 người, mọi người đang ngồi

Trong hình ảnh có thể có: 10 người, mọi người đang ngồi

Trong hình ảnh có thể có: 29 người, mọi người đang cười, trong nhà

Buổi đào tạo đã diễn ra thành công tốt đẹp.

Tập thể chiến binh Thiên Thành: QUYẾT TÂM QUÉT SẠCH VINPEARL